Помогает ли психология убеждения влиять на мнение людей?

В работе, требующей умения влиять на людей, невозможно обойтись без знаний психологии. Как отдельная отрасль, психология убеждения создана для изучения и разработки методов влияния: привлечения внимания, вызова первичного доверия аудитории, формирования позитивной эмоциональной привязанности с предлагаемой идеей или товаром. Применяя психологические методы, человек может влиять на других людей и получить власть над ними.

Рецепт решения проблемы: как привлечь внимание аудитории

Упрощенно потребность людей состоит в поиске решения проблемы. Манипулятор, желая заполучить внимание аудитории, должен помочь в этом. Не имеет значения, о какой проблеме идет речь: глобальной или личной. Она может быть даже несуществующей, выдуманной специально для работы с конкретной аудиторией. Главное, чтобы слушатели поверили в искреннее желание оратора помочь.

1. Нельзя подавать проблему, как неразрешимую — это нарушает концепцию внушения. Следует подать ее как трудность, которую можно преодолеть с помощью предлагаемого метода.
2. Подбирая проблему для обсуждения, нужно учитывать потребности конкретной аудитории. Неверно выбранная проблема не вызовет нужного отклика.
3. Проблема должна быть специфической, иначе аудитория может найти другое решение для нее, игнорируя метод, предложенный манипулятором.

Во время убеждения следует внимательно наблюдать за отдачей аудитории. Возможно, потребуется изменить стратегию во время выступления, чтобы не испортить впечатление, не отвернуть от себя внимание аудитории.

Упор на исследования: как работать со статистическими данными

Люди склонны доверять статистическим данным: если идею уже поддержали другие, значит, она заслуживает доверия. Убеждая аудиторию, следует приводить статистические данные в положительном ключе: не угрожать, а обещать выгоду.

Здесь работает правило согласия: предлагая индивиду сделать выбор, необходимо объяснить, как идея сработает для него. Например, чтобы призвать людей выбрасывать мусор в корзину, а не бросать на улице, вместо штрафов гораздо лучше сделать упор на заботу об экологии. Для подкрепления посыла важно указать, что подавляющее число людей (от 60%) уже следует этой просьбе. Так у аудитории возникнет стойкое соотнесение себя с этим большинством.

В рамках работы с узкопрофильным сегментом аудитории (например, проводя педсовет или совещание медицинских работников), необходимо приводить статистические данные, которые они смогут соотнести с профессиональными особенностями. Данные исследований должны быть приближены к реальным, иначе в них сложно будет поверить.

Сокращение позиций: чем меньше выбор вариантов, тем больше желающих

Обилие вариантов выбора парализует: человек теряется, не в состоянии сравнить так много предложений и остановиться на одном. Чтобы помочь аудитории выбрать один вариант, нужно привести все предложения к одному знаменателю: сравнивать по конкретной характеристике.

Так, сокращая выбор до двух позиций, внушающий предлагает выбрать между подходящим плохим и условно неподходящим вариантом. Получив для сравнения полезную и вредную идею, каждый захочет выбрать правильный вариант. А чтобы доказать, где правильный выбор, нужно представить предпочитаемый вариант в положительном свете. Чем больше противопоставлений будет, тем быстрее человек согласится выбрать.

Упрощая выбор, манипулятор привлекает аудиторию. Даже если изначально люди не заинтересованы выбирать из предложенных вариантов, очевидность выбора станет решающим фактором. Продавая товар, метод сокращения следует использовать для повышения ажиотажа: чем меньше товара остается, тем желаннее он выглядит в глазах покупателей. Выбор из двух позиций привлечет больше заинтересованных, чем обилие. Оно создает ложное впечатление изобилия: покупатель видит, что предложений много, и не спешит совершать покупку.

Манипуляции с сознанием: 5 методов воздействия на аудиторию

Убедительный способ доносить информацию должен показывать выгоду предложения. В современном бизнесе используются методики, разработанные Робертом Чалдини:

1. Влияние авторитета или эффект ореола. Люди склонны доверять признанным авторитетам. Опираясь на мнение уважаемого человека или ссылаясь на его имя, убеждающий добивается эффекта ореола: его слова подкрепляются авторитетом, автоматически становятся убедительными.
2. Эффект взаимности. Чтобы получить лояльность толпы, следует оказать общую услугу или помочь лидеру, способному повлиять на остальных. Чувство социального долга обяжет ответить на услугу и это можно использовать в своих целях.
3. Редкое предложение. Эксклюзивность повышает спрос. Добиться веры слушателей в редкость предложения можно, приводя ложные статистические данные, завышая показатели спроса.
4. Последовательность действий. Чтобы уговорить аудиторию на принятие серьезного решения, вначале следует предложить выбор попроще. Это позволит людям почувствовать себя первоиспытателями: поднять социальный статус в собственных глазах, повысить уровень доверия.
5. Симпатия к убеждающему. Внушающему следует дать людям понять, что он сочувствует, понимает особенности проблемы. Доверие к «своему» гораздо выше, чем к «чужаку».

Правильное применение методов воздействия позволяет переубедить даже аудиторию, изначально настроенную скептически. Но для этого необходимо тщательно изучить аудиторию, подобрать возможные ответы на возражения, использовать личные методы воздействия на индивидов, настроенных негативно.

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира. Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание.

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику. Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться. Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

Как работать с логическим и эмоциональным восприятием: почему доводы не действуют?

Работая с людьми, имеющими разный темперамент, характер и уровень интеллекта, профессиональный манипулятор будет использовать отличающиеся методы манипуляции. Так, людям с низким интеллектом и слабо развитыми волевыми качествами проще понять выгоду личного успеха. С ними нужно работать, воздействуя на эмоции и простейшие потребности:

1. Чувство безопасности. Индивиды с низким уровнем развития постоянно подвержены страху. Предлагаемая версия должна помочь почувствовать себя сильными или защищенными сильным лидером.
2. Удовлетворение базовых потребностей. Люди хотят быть уверенными в возможности обеспечить первостепенные нужды. Предлагая новые идеи, которые поначалу вызывают опасение, следует уверять слушателей, что их образ жизни не ухудшится.
3. Реализация желаний без усилий. Стремление реализовать желание сразу, не прикладывая усилий — сильный стимул, которым пользуются шарлатаны.

Попытки воздействовать на людей через призыв к созиданию и саморазвитию малоэффективны. Вначале индивид нуждается в удовлетворении низших потребностей и пока они не будут удовлетворены, он не заинтересуется высшими, продиктованными идеями гуманизма. Поэтому стратегия внушения должна строиться на иллюзии реализации потребностей.

С людьми, имеющими развитое критическое мышление, работать сложнее. Им нужно предоставить убедительные аргументы, которые будут выглядеть правдиво. Для этого подойдут приемы лженауки: правдоподобные результаты несуществующих исследований, доводы от имени уважаемых источников, перекручивание фактов. Аргументы должны быть такими, чтобы их нельзя было легко проверить на правдивость. Следует делать упор на реализацию высших потребностей: развитие общества, саморазвитие, повышение уровня жизни.

Возникающие сомнения следует сразу развеивать ложными фактами. Неудобные вопросы — игнорировать, менять тему, отвечать намеками, ссылаясь на неспособность собеседника понять доводы.

Как сделать психологическое убеждение эффективным?

Использование психологических приемов для убеждения бесполезно, если оратор не привлекает аудиторию личной харизмой. Наоборот, его предложения будут воспринимать скептически, даже если они объективно полезны. Чтобы стать убедительным манипулятором, человеку необходимо изучать разделы психологии, посвященные:

• маркетингу;
• политике;
• социологии;
• ведению переговоров;
• развитию личности;
• возрастным изменениям;
• когнитивным функциям.

Личность убеждающего оратора должна вызывать безоговорочное доверие. Для этого ему необходимо:

1. Быть умнее слушателей. Переубеждать умных людей сложно. Чтобы иметь успех у аудитории, манипулятор должен превосходить ее, иначе он не сможет удержать внимание.
2. Иметь высокий социальный статус. Поднять авторитет оратора может не только рабочая должность. Преимущество получает пожилой перед молодым, предпочитаемый перед игнорируемым.
3. Привлекать на свою сторону авторитет третьих лиц. Уважаемого представителя власти слушают охотнее. Манипулятор, выступающий от лица авторитетной личности, получает больше доверия. При этом не обязательно, чтобы авторитет действительно поддерживал выступающего, достаточно убедить аудиторию в его лояльности пропагандируемой идее.
4. Использовать деловые преимущества. Высокий деловой статус позволяет манипулятору получить больше знаний и способностей, в результате — звучать убедительнее. К признанному специалисту прислушиваются, его аргументы звучат убедительно.
5. Опираться на общественные нормы. Оратор, привлекающий на свою сторону уважаемые в обществе авторитеты: национальные традиции, религиозные нормы, культурные нормы.
6. Использовать динамические силы. Главная сила манипулятора — речь. Убеждая слушателей, он должен следить за темпом речи, использовать логические паузы, интонационные приемы. Умение правильно говорить зачастую оказывается важнее, чем убедительность аргументов.
7. Понимать психологические слабости. Искусство убеждения строится на выявлении слабых сторон и умении использовать их в своих целях. В зависимости от личности человека, его можно склонить с помощью запугивания, обещания поддержки или покровительства.

Полезное видео

Из видео Вы узнаете о двух простых психологических принципах убеждения.